釣魚是陳堯多年的愛好。

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始祖鳥的運(yùn)營(yíng)鏈路相對(duì)簡(jiǎn)單，流量的運(yùn)轉(zhuǎn)是圍繞公眾號(hào)展開，通過(guò)公眾號(hào)將流量分發(fā)至官方小程序商城以及視頻號(hào)中，再通過(guò)文章、視頻、直播等內(nèi)容以及線下活動(dòng)將用戶留存在微信生態(tài)。

定制柜類

電影/演出/體育賽事

算下來(lái)三十幾塊就能get~

隨著我國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)參與率的提升，國(guó)內(nèi)戶外用品市場(chǎng)需求也將得到持續(xù)增長(zhǎng)，我國(guó)戶外用品行業(yè)發(fā)展前景較好。

50000

在社媒營(yíng)銷方面，挪客表示將借鑒國(guó)際大牌的方式方法，結(jié)合實(shí)際案例做全方位的嘗試，比如教育消費(fèi)者——“現(xiàn)在美國(guó)消費(fèi)者不喜歡背包露營(yíng)，那我是不是可以通過(guò)一些手段讓他喜歡上背包露營(yíng)？消費(fèi)者生活習(xí)慣的改變才會(huì)導(dǎo)致他有新的需求?！盠ouis舉例稱。

“消費(fèi)者習(xí)慣和文化還是有差異的，這些東西都會(huì)有相應(yīng)的喜歡的人。我們不是說(shuō)要做所有人的生意，數(shù)據(jù)里面那一小部分的人能接受我的產(chǎn)品，就很不錯(cuò)了?！盠ouis說(shuō)。

集成墻面

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電動(dòng)車/配件/交通工具

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雙色的效果簡(jiǎn)約大方又有點(diǎn)與眾不同，學(xué)生黨上班族都闊以穿！

再來(lái)看微信生態(tài)中的運(yùn)營(yíng)鏈路，同樣是以小程序商城展開，通過(guò)公眾號(hào)推文、企業(yè)微信朋友圈內(nèi)容，將用戶引導(dǎo)至小程序完成轉(zhuǎn)化。但目前企業(yè)微信以及社群的運(yùn)營(yíng)較弱，添加企微以及進(jìn)入社群后缺少下一步的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作。

門

集成熱水系統(tǒng)

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女孩子的胸部很容易體重的增減而發(fā)生變化

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在那幾年，雖然規(guī)模無(wú)法和巨頭相比，但小三角仍做得 “有里有面”?！袄镒印笔?，重線下的小三角在電商當(dāng)?shù)赖哪觐^依然活得不錯(cuò)，在巔峰的2019年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.4億，凈利潤(rùn)有1400萬(wàn)；“面子”是品牌極強(qiáng)的傳播屬性，這種個(gè)性來(lái)自創(chuàng)始人陳堯。作為喜歡音樂、讀書、摩托車和戶外運(yùn)動(dòng)的文藝青年，陳堯希望小三角不僅要賣貨，而且要賣得漂亮，用他的話來(lái)說(shuō)就是“錢和臉都要”。

在這之前我跟過(guò)不少大公司，包括曾在李寧實(shí)習(xí)；第一份工作是在Kappa待了七年，之后去了NBA中國(guó)，然后又在安踏干了兩年，后來(lái)去美國(guó)跟Nike的人學(xué)了一段時(shí)間，正式創(chuàng)業(yè)前，我在探路者做產(chǎn)品總監(jiān)。也就是說(shuō)，裝備制造業(yè)的崗位我基本試了個(gè)遍。

高峰的時(shí)候，小三角在全國(guó)有60家門店，還進(jìn)駐了K11（著名高檔商場(chǎng)品牌，以商場(chǎng)藝術(shù)和潮流氣息濃厚為特色）。當(dāng)時(shí)很難，我為了見K11招商的人，被保安轟出大門7次。一開始K11不同意，說(shuō)他們只接受國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌，人家不認(rèn)識(shí)你，而且我們客單價(jià)太低，平均只有七八百。后來(lái)我給他們看了我們之前的營(yíng)銷創(chuàng)意，藝術(shù)裝置Destroyer Box還有涂鴉大賽等等，我說(shuō)預(yù)算砸在活動(dòng)上比砸在房租上有意義，他們信了，第一年K11還給我們的租金打了折。最輝煌的時(shí)候，小三角在廣州K11、武漢K11、成都錦華萬(wàn)達(dá)三地同時(shí)開店。

我們當(dāng)時(shí)把寶押在線下，一是因?yàn)樽鼍€下能算過(guò)來(lái)賬，在線上投放流量不一定能有效轉(zhuǎn)化，但是在線下只要花二三十萬(wàn)開一個(gè)店，一個(gè)月最少就有10萬(wàn)的流水；第二是溢價(jià)的問(wèn)題，我們做線下比電商品牌毛利高，因?yàn)槲艺J(rèn)為定價(jià)并不關(guān)乎成本與利潤(rùn)本身，而是由消費(fèi)者行為驅(qū)動(dòng)，就是用戶能接受用多少錢買一雙小三角的鞋子，所以我們溢價(jià)是比較高的。當(dāng)時(shí)我們一件羽絨服賣1千多，這個(gè)價(jià)格在線上賣不出去，在K11盡管也沒人認(rèn)識(shí)我們，但剛開店就能分分鐘賣光，所以為了加價(jià)率和利潤(rùn)，我也要做線下，這就是為什么之前我們一直賺錢的原因。

融資也在一輪一輪推進(jìn)。2015年5月，小三角拿了340萬(wàn)元的天使輪，2016年開年就拿到1350萬(wàn)元Pre-A輪，2017年A輪融了2600萬(wàn)。頂峰的2019年，小三角的營(yíng)收做到1.4億、凈利潤(rùn)1400萬(wàn)，但沒人知道，當(dāng)時(shí)我們現(xiàn)金流壓力很大，每個(gè)月進(jìn)800多萬(wàn)，出1100多萬(wàn)，總有虧空，而且60個(gè)店有7萬(wàn)件庫(kù)存。我是學(xué)數(shù)學(xué)出身的，賬我能算明白，當(dāng)時(shí)已經(jīng)聞到了風(fēng)險(xiǎn)的味道。

疫情門店一關(guān)，現(xiàn)金流迅速就斷了，本來(lái)一個(gè)月七八百萬(wàn)元的營(yíng)收，到2020年2月，就只剩1萬(wàn)。線上跑不動(dòng)，之前費(fèi)好大勁開在K11、嘉里中心的這些月租金十多萬(wàn)的店都關(guān)了。寫字樓租不起，我把公司搬到了民宅，員工從165人減到27人，2月到7月只能開30~60%的工資，愿留的就留、想走的就走。

我印象最深的是2020年4月17日，小三角誕生七周年，那天我們從早上8點(diǎn)直播到第二天的凌晨2點(diǎn)，賣了160多萬(wàn)元的貨，我們一邊喝酒一邊直播，后來(lái)喝多了開始反思，最后大家都哭了，粉絲也跟著哭。

在做直播這段時(shí)間，我有幾個(gè)體會(huì)，一是要讓粉絲獲得尊重，我們會(huì)在直播的時(shí)候給答對(duì)題的粉絲送一些小禮品。比如說(shuō)純手工的卡包，都是用頂級(jí)皮料手工做的，都有瑕疵，但是粉絲要的就是你對(duì)我是真心的，這種互動(dòng)會(huì)吸引相同調(diào)性的人；第二我覺得，直播不是什么火做什么，而是做你會(huì)的東西，你就撿你自己的喜好弄。

現(xiàn)在我覺得，和3C這些類目不一樣，服裝是意識(shí)形態(tài)產(chǎn)品，它有自我表達(dá)的東西在里面。如果你認(rèn)同服裝是意識(shí)形態(tài)產(chǎn)品的時(shí)候，就只有效率和文化兩種打法。以我認(rèn)識(shí)的有錢大佬為例，他們會(huì)選擇兩類衣服，第一是應(yīng)急的衣服，這種他們一般直接去優(yōu)衣庫(kù)，質(zhì)量沒問(wèn)題，款式基礎(chǔ)，也看不出logo來(lái)，優(yōu)衣庫(kù)就是效率的代表，如果產(chǎn)品沒有某種特殊的使用場(chǎng)景，你只能PK錢和渠道。我得承認(rèn)，我不擅長(zhǎng)這種玩法。除了優(yōu)衣庫(kù)，大佬們還會(huì)穿始祖鳥這些能給自己貼標(biāo)簽的品牌。所以作為創(chuàng)業(yè)者，你如果沒有優(yōu)衣庫(kù)這種絕對(duì)的實(shí)力，還有一種打法——做細(xì)分垂直。

我為什么選擇和飛蠅釣結(jié)合？第一我認(rèn)為釣魚未來(lái)會(huì)有高增長(zhǎng)，現(xiàn)在在抖音釣魚已經(jīng)是休閑運(yùn)動(dòng)類目第一的運(yùn)動(dòng)。我發(fā)現(xiàn)年輕人甚至小姐姐都在釣魚，我身邊玩摩托的朋友，一看釣魚又帥又安全，現(xiàn)在也改成釣魚了。第二如果對(duì)標(biāo)美國(guó)和日本這些國(guó)家會(huì)發(fā)現(xiàn)，飛蠅釣其實(shí)是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)。美國(guó)有個(gè)戶外渠道品牌叫Cabela's，是做打獵和釣魚的。我去過(guò)Cabela's的店，這輩子都想象不出來(lái)一個(gè)戶外店能大成這個(gè)樣子，進(jìn)去先是落基山脈的場(chǎng)景，山上是美國(guó)本土生物的標(biāo)本，給人巨大的視覺沖擊。還有，賓利的添越、勞斯萊斯的庫(kù)里南這些豪車都有能飛蠅釣的車型，所以釣魚這塊，老外已經(jīng)玩得很深。

在這個(gè)場(chǎng)景之上，我想第一步先從幾個(gè)品類甚至一個(gè)品類做起。我以前特別不認(rèn)可爆品這個(gè)概念，但是我現(xiàn)在認(rèn)可了，我認(rèn)可的不是電商的爆品邏輯，因?yàn)樗牟皇瞧放?，爆一個(gè)品是OK的，不過(guò)沒有文化屬性可能會(huì)被其他爆品替代。所以爆品要基于一個(gè)場(chǎng)景，像巴塔哥尼亞的抓絨衣服就火了幾十年。

然后，第二步我想做一個(gè)渠道品牌。渠道品牌能快速傳播滲透文化。吸取之前的教訓(xùn)，我再做線下會(huì)注重店效，我不開60個(gè)店，而是開1個(gè)店就要賣出60個(gè)店的店效來(lái)，怎么賣？我不是把一堆牌子集合在一起，我是集合一種場(chǎng)景、一個(gè)社群、一個(gè)俱樂部，快速建立文化陣地，做成像日本的UNBY STORE這樣小而美的渠道品牌。你如果有100萬(wàn)粉絲，短視頻里植入廣告掙得錢可能要比你賣貨要掙得多。當(dāng)你能配合場(chǎng)景在店里直播，天天有各種各樣的網(wǎng)紅和活動(dòng)在這直播，這多厲害？