最近有朋友在微信和我聊他的店鋪，做了很多年淘寶，基本靠老客戶和補(bǔ)單維持。直通車也就測圖的時候感覺最有用，推廣也會上車，但是推廣費(fèi)用很少，300封頂。主要原因是不會開車，不敢有太多的投入。

聊到最后我發(fā)現(xiàn)這個朋友的店鋪沒做起來的主要原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有很大問題、運(yùn)營思路很混亂。

一般我們接手一個新店鋪，首先了解的就是店鋪貨源。是線上代理、還是線下工廠、又或者是是檔口拿貨。

貨源的穩(wěn)定性很重要。不要流量起來了，缺貨！這是最讓人頭疼的。

然后是店鋪產(chǎn)品圖片基礎(chǔ)、；流量結(jié)構(gòu)；推廣產(chǎn)品的優(yōu)化空間大不大；關(guān)鍵詞引流能力等。

給大家看一下目前手里代運(yùn)營的一個家居店鋪。數(shù)據(jù)很平穩(wěn)，不是快速拉流量那種新店。

圖片來自互聯(lián)網(wǎng)

這個店鋪也做了一段時間了，之前也有分享的。流量結(jié)構(gòu)上看，直通車流量占比很少。

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最近30天投產(chǎn)比6.68。但是這個大家真不用羨慕，也沒有值得炫耀的地方，因為這個家居類目客單價比較高。類目較小，成交關(guān)鍵詞比較集中，所以轉(zhuǎn)化率比較高。

點(diǎn)擊率很差是因為投了pc端和定向。

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下面來聊一下，具體的操作思路。標(biāo)品店鋪的操作思路我之前的帖子也分享了很多，有興趣的朋友可以去看看。

現(xiàn)在秋裝正在選品和測款階段，分享一下自己對秋裝的一下看法。

一、選款

上面說的店鋪，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)很混亂，主要原因就是選款有問題，同樣是女裝，但是風(fēng)格差異太大，別人賣的好的款，直接拿過來干，甚至只是聽別人說這款是去年的爆款，日銷幾萬件。

如果你按照這個思路去選款，店鋪很難起來。

去年的爆款，今年是可能繼續(xù)爆。潛在風(fēng)險就是庫存，在不是特別熟的情況下給你推薦的過期爆款，很可能是想讓你幫著清理庫存。

別人的爆款，特別是已經(jīng)成規(guī)模的爆款，你不一定能做起來。因為別人占據(jù)流量搜索排名很靠前，如果你店鋪也用別人的圖，或者類似的風(fēng)格圖片，你會發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊率很差，自然排名也很難起來。

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原因就不多說，我們來說說解決辦法。

上面說的跟款，要超越對手也不是不可能。在實(shí)際店鋪運(yùn)營過程中這樣的案例還是經(jīng)歷過的。

跟款的產(chǎn)品，特別是別的店鋪重點(diǎn)推廣的款，他是經(jīng)過市場測試的，我們可以偷個懶，免去前期的測試，直接開干。在貨源穩(wěn)定的前提下，只要成本控制到位，甚至比他更好；把握好推廣節(jié)奏；維持產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。要超過被跟款產(chǎn)品也是完全有可能的。

選款是經(jīng)驗和渠道的積累。既要保證產(chǎn)品受眾面廣，又要突出產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)。這是一門藝術(shù)！

二、產(chǎn)品競爭分析

選款之后，還有很多基礎(chǔ)工作要做。

競爭對手分析

就目前秋裝上新，生意參謀里面能夠參考的數(shù)據(jù)很少。很難找到合適的競爭對手。

就目前不管是秋裝測款還是推廣，大多是單品打造。有個很簡單的辦法：我們可以到首頁搜索頁面，直接搜索自己產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞，比如針織衫。找到我們我們自己針織衫相似價格的款和相似風(fēng)格的款。對比數(shù)據(jù)主要是他們產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、不同材質(zhì)和質(zhì)量對應(yīng)的價格、還有銷量和評價。把每個不同之處都記下來，精力旺盛可以每天對比變化情況，作為參考。對我們自己的產(chǎn)品做相應(yīng)優(yōu)化。

分析完競爭對手，分析我們的產(chǎn)品價格。2018年有些類目優(yōu)惠券的吸引力正在逐漸減弱。不如直接的價格優(yōu)化來的實(shí)在，加上轉(zhuǎn)化率權(quán)重對自然流量影響很大。

產(chǎn)品價格太高，賣不動，導(dǎo)致退貨率居高不下、后期中差評很多，DSR質(zhì)量評分很低。

退貨率和中、差評也是自然流量起不來或者下降快的重要原因。

價格太低、產(chǎn)品利潤太薄，前期推廣費(fèi)用太高，無法承受。

一個突出性價比的產(chǎn)品價格是最大的競爭優(yōu)勢。

三、測款

每天寫直通車都離不開測款、主推、爆款維護(hù)。感覺像是炒剩飯。但是我經(jīng)常和大家聊的東西，也是非常重要的東西。

批量推廣的優(yōu)點(diǎn)：暴力；PPC相比“標(biāo)準(zhǔn)推廣”偏低，相同的預(yù)算可以獲得更多的點(diǎn)擊量，降低測款費(fèi)用。

批量推廣的缺點(diǎn)：不能測圖；對主圖創(chuàng)意要求很高，如果主圖創(chuàng)意較差，點(diǎn)擊率很低。測出來的數(shù)據(jù)會很差，不能真實(shí)反應(yīng)款的好壞。所以說不適合需要大量測圖的標(biāo)品類目。

四、流量爆發(fā)期

流量爆發(fā)期推廣策略，其實(shí)我之前也講了很多具體的操作方法，今天我們主要聊聊思路。

流量爆發(fā)期的最重要的是對開車節(jié)奏的把握。女裝這種季節(jié)性很強(qiáng)產(chǎn)品而言，在大盤流量抬頭之前，需要做好測圖、測款。優(yōu)化主圖點(diǎn)擊率，做好基礎(chǔ)銷量和評價。在行業(yè)大盤流量啟動的時候順勢發(fā)力，按照流量遞增的節(jié)奏，快速提升單品流量。

很重要的一點(diǎn)就是順著大盤流量起勢，如果時間節(jié)點(diǎn)不到。比如現(xiàn)在8月初，別人還在測款，測圖。但是你推的是去年的爆款，產(chǎn)品和車圖都不需要測，直接開始推。8月初這幾天秋裝的轉(zhuǎn)化率低的可憐，強(qiáng)行硬上，受傷的只會是自己。

如果現(xiàn)在開始拉流量，搜索還沒有完全爆起來，行業(yè)ppc比較高，轉(zhuǎn)化率不夠，推廣成本很高。最終結(jié)果是數(shù)據(jù)很難看，單品權(quán)重也起不來。

等到行業(yè)大盤流量開始抬頭的時候（這個可以查看去年同期數(shù)據(jù)），再順勢而發(fā)，做直通車流量遞增，自然流量爆起來的概率更大。

圖片來自互聯(lián)網(wǎng)

四、數(shù)據(jù)反饋和修正

直通車主推階段，每天的點(diǎn)擊量、收藏加購率和轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)反饋，也很重要。收藏加購淘寶現(xiàn)在還沒有準(zhǔn)確的行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，只能是根據(jù)我們的經(jīng)驗判斷，前期收藏+加購保證在10%以上；后期推廣階段收藏+加購保證在15%左右。不同類目會有一定偏差。

如果你的產(chǎn)品沒有達(dá)到這個數(shù)值，就需要你進(jìn)一步的優(yōu)化。

轉(zhuǎn)化率可以在市場行情——商品店鋪榜里面查看，我們可以根據(jù)產(chǎn)品的流量指數(shù)、支付子訂單數(shù)和支付轉(zhuǎn)化率指數(shù)來換算，出同行競爭對手大概的轉(zhuǎn)化率。

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進(jìn)一步查看競爭店鋪的詳情。

圖片來自互聯(lián)網(wǎng)

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如果我們產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率比競爭對手的轉(zhuǎn)化率低，那么在主圖和詳情頁中的產(chǎn)品賣點(diǎn)就需要進(jìn)步一優(yōu)化。還有就是評價和買家秀。有沒有負(fù)面評價，買家秀產(chǎn)品效果等。

上次在一個女裝老客戶群里面，有些老客戶在聊天的時候說那些買家秀圖片上身效果很差的，一般是不會考慮買的。而且不會繼續(xù)往下看。

很大程度上評價和買家秀所承擔(dān)的轉(zhuǎn)化比詳情頁還重。

很多時候只要我們售后做的好，很多差評是完全可以避免的。

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很多真是買家，給差評看心情，只要你溝通到位，姿態(tài)放低一點(diǎn)，盡量滿足賠償要求，對方很少堅持差評的。

今天就分享到這里，學(xué)習(xí)是一個長期的堅持，直通車這塊經(jīng)驗我分享的很多，希望各位朋友能認(rèn)真看完！