淘寶平臺(tái)的流量是有限的，想要將這些有限的流量盡可能多地吸引到自己的店鋪去，那就要求各位賣家必須掌握好淘寶平臺(tái)的流量分配規(guī)則，然后根據(jù)規(guī)則去進(jìn)行優(yōu)化和提升。
一、自然搜索流量的大小是怎么產(chǎn)生的？
淘寶一個(gè)產(chǎn)品的搜索排名并不是固定的，都是根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的變動(dòng)排名也會(huì)相應(yīng)地做出改變，也就是看一個(gè)產(chǎn)品的綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行展現(xiàn)。考核的也不單單是某一項(xiàng)數(shù)據(jù)，一般影響的因素大體分這幾種：店鋪的影響、產(chǎn)品自身的影響、產(chǎn)品一段時(shí)間內(nèi)所產(chǎn)出的數(shù)據(jù)、店鋪的動(dòng)態(tài)評(píng)分、客戶投訴、糾紛、降權(quán)、處罰等等因素都決定著店鋪權(quán)重的高低。店鋪權(quán)重整體都下降了，你說(shuō)產(chǎn)品能不受到影響么。產(chǎn)品的標(biāo)題、關(guān)鍵詞、價(jià)位段、屬性以及設(shè)置不到位也會(huì)影響到產(chǎn)品的展現(xiàn)機(jī)會(huì)。產(chǎn)品產(chǎn)出的數(shù)據(jù)：銷量、人氣、收藏加購(gòu)率、上下架時(shí)間等等都會(huì)影響到流量的大小。
二、淘寶的賽馬機(jī)制
搜索的底層算法，淘寶平臺(tái)會(huì)拿你的產(chǎn)品和你競(jìng)店的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，也就是說(shuō)把這個(gè)類目的產(chǎn)品都放到一起對(duì)比產(chǎn)品的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，這堆產(chǎn)品里邊誰(shuí)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)表現(xiàn)好，越優(yōu)秀，那產(chǎn)品的搜索排名就會(huì)更靠前一些，數(shù)據(jù)表現(xiàn)越差的產(chǎn)品就只能靠后邊了?，F(xiàn)在平臺(tái)對(duì)產(chǎn)品的實(shí)時(shí)權(quán)重影響又加大了，你產(chǎn)品上一個(gè)小時(shí)的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，就可能會(huì)影響你下一個(gè)小時(shí)的流量情況。在產(chǎn)品實(shí)時(shí)權(quán)重考核的數(shù)據(jù)里邊，產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和收藏加購(gòu)率，這種高意向購(gòu)買的數(shù)據(jù)的權(quán)重，又被放大了。在初期，平臺(tái)主要關(guān)注的就是產(chǎn)品的收藏加購(gòu)和點(diǎn)擊率，至于產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和坑產(chǎn)也是到了產(chǎn)品操作的中后期重要考核的數(shù)據(jù)。
舉個(gè)例子，比如我是個(gè)賣連衣裙的，產(chǎn)品上新了之后平臺(tái)最先關(guān)注的是你產(chǎn)品的點(diǎn)擊率和客戶的收藏加購(gòu)，收藏加購(gòu)產(chǎn)品的客戶購(gòu)買產(chǎn)品是需要一個(gè)周期的。也就是說(shuō)平臺(tái)有這么一個(gè)考核的周期，周期過(guò)后才會(huì)去考核你產(chǎn)品之前收藏加購(gòu)過(guò)的客戶有沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買，以及產(chǎn)品這個(gè)周期的轉(zhuǎn)化率和坑產(chǎn)大小。所以產(chǎn)品展現(xiàn)也會(huì)分為實(shí)時(shí)權(quán)重（實(shí)時(shí)賽馬）和長(zhǎng)期累積權(quán)重（長(zhǎng)期賽馬），這也是為什么很多人反映現(xiàn)在靠補(bǔ)單為什么沒(méi)有以前管用了呢？還有就是每個(gè)關(guān)鍵詞下產(chǎn)品賽馬也是有門檻的，產(chǎn)品最基礎(chǔ)的銷量都不達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品，就連參加賽馬的資格都沒(méi)有。
不同的一個(gè)關(guān)鍵詞，就相當(dāng)于是一個(gè)新的賽道，產(chǎn)品的價(jià)位段和個(gè)性化不同，賽道自然也會(huì)有點(diǎn)差異。舉個(gè)例子同樣是賣女士外套，你的產(chǎn)品賣50，競(jìng)店的是1500，這完全就不是一個(gè)賽道上的產(chǎn)品了。所以產(chǎn)品到底屬于哪個(gè)賽道的，還是要看產(chǎn)品的價(jià)位段和關(guān)鍵詞。賽馬機(jī)制重點(diǎn)是關(guān)鍵詞，而不是產(chǎn)品，就好比你的產(chǎn)品只在某個(gè)關(guān)鍵詞上轉(zhuǎn)化很好，并不證明你的產(chǎn)品權(quán)重就高了，而是看別家店那么多產(chǎn)品用這個(gè)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化情況才是公平的，如果這個(gè)時(shí)候還是你的數(shù)據(jù)好別人的不如你，你才是真的好。
三、手淘搜索流量
現(xiàn)在很多中小賣家想要獲取免費(fèi)搜索流量是越來(lái)越不容易，就算是大型的活動(dòng)對(duì)于很多中小店鋪來(lái)說(shuō)好像也跟他們沒(méi)有多大的關(guān)系似的，大部分的流量全部被權(quán)重高的店鋪和產(chǎn)品吃掉了。目前整個(gè)平臺(tái)的流量都有下滑的趨勢(shì)，市場(chǎng)上也并不平穩(wěn)，而很多中小賣家是因?yàn)闆](méi)有熟練的操作經(jīng)驗(yàn)，操作能力跟不上，對(duì)于店鋪和產(chǎn)品的優(yōu)化也沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算。想要做好一個(gè)店鋪，必須懂得如何分析競(jìng)品以及自己，不斷地去做優(yōu)化提升。
眾多流量入口當(dāng)中，手淘搜索流量是最大的流量入口，也是客戶購(gòu)買意向度最高的流量，凡是做店鋪的商家都想更多地得到這塊的流量?，F(xiàn)在還有很多人還是按照以前的方式瘋狂的補(bǔ)單，我想說(shuō)的是以前能做起來(lái)的玩法，現(xiàn)在再玩就不一定能夠做起來(lái)了，以前可能只要拿競(jìng)品的坑產(chǎn)去對(duì)標(biāo)就可以了，但是這套方式以及現(xiàn)在不行了。
四、直通車與選詞
在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的初始階段，新產(chǎn)品沒(méi)有多少自然流量，付費(fèi)推廣是肯定少不了的，直通車引流也是引流工具當(dāng)中精準(zhǔn)度最高的一個(gè)。剛開始操作直通車的時(shí)候，詞要選擇一些產(chǎn)品的精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，但是也有很多新手剛做沒(méi)經(jīng)驗(yàn)會(huì)犯的一些錯(cuò)誤，比如選了一些沒(méi)有流量，轉(zhuǎn)化非常低，產(chǎn)品相關(guān)度差的詞。初期因?yàn)楫a(chǎn)品的權(quán)重比較低，所以我們重點(diǎn)做產(chǎn)品的精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞就是為了避開行業(yè)大詞熱詞激烈的競(jìng)爭(zhēng)，等到產(chǎn)品中后期權(quán)重高了競(jìng)爭(zhēng)力高了之后再去搶占大詞熱詞的流量。一邊是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常激烈，而且大詞熱詞一般包含得很廣泛，流量并不全是精準(zhǔn)流量，一邊是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境稍平緩一些，而且搜索精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞客戶的需求已經(jīng)非常精準(zhǔn)了，只要產(chǎn)品符合客戶的購(gòu)買需求，轉(zhuǎn)化率不會(huì)太低。
五、人群
在投放的人群的設(shè)置，一方面是要根據(jù)產(chǎn)品的使用客戶群體進(jìn)行分析，比如什么年齡段區(qū)間、購(gòu)物喜好、消費(fèi)層級(jí)、男女客戶比例等等做分析進(jìn)行圈定。像近期瀏覽過(guò)店內(nèi)產(chǎn)品或者收藏加購(gòu)過(guò)產(chǎn)品的，近期瀏覽過(guò)同類產(chǎn)品或者競(jìng)店產(chǎn)品的人群，近期搜索過(guò)產(chǎn)品相關(guān)關(guān)鍵詞的人群都算是高意向購(gòu)買人群，可以通過(guò)高溢價(jià)的方式來(lái)做重點(diǎn)投放。我們做直通車的調(diào)整和優(yōu)化目的是為了給自己的產(chǎn)品引入更多的精準(zhǔn)流量，在引流之前一定要做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)，不然就算流量再精準(zhǔn)再大，進(jìn)來(lái)之后產(chǎn)品沒(méi)有很好的轉(zhuǎn)化能力，也是白搭。
六、時(shí)間
投放的時(shí)間根據(jù)不同的產(chǎn)品用戶平時(shí)購(gòu)物的時(shí)間進(jìn)行分析，就比如很多上班族都是在中午吃飯的時(shí)候或者工作時(shí)間內(nèi)抽點(diǎn)零碎時(shí)間逛逛淘寶，前把看好的產(chǎn)品收藏起來(lái)或者加入購(gòu)物車，等到晚上下班之后再一起購(gòu)買。像下午的5點(diǎn)到晚上的12點(diǎn)之間算是整天當(dāng)中的購(gòu)物成交高峰時(shí)間段，就可以增加產(chǎn)品在這個(gè)時(shí)間段的廣告投放成本，凌晨1點(diǎn)之后到早晨6點(diǎn)左右基本就屬于大部分人的睡眠時(shí)間，就可以減少這段時(shí)間的投放成本。也有人會(huì)有逆向思維，凌晨這個(gè)時(shí)間段競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境沒(méi)那么激烈了，我在這個(gè)時(shí)間段增高溢價(jià)來(lái)增加產(chǎn)品的曝光量，這個(gè)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整就可以。
七、地域
廣告投放的地域的篩選，有了一定的數(shù)據(jù)積累之后，就能夠得出哪個(gè)城市的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率比較高，哪個(gè)地區(qū)產(chǎn)品的點(diǎn)擊率比較高，但是轉(zhuǎn)化率卻非常的低，像那些賠錢比較嚴(yán)重的地域就可以考慮減少投放的成本或者直接停掉。拿一些產(chǎn)品舉例，如烘干機(jī)、除濕機(jī)這類產(chǎn)品肯定更多的會(huì)銷售到南方的一些城市，之前出差去過(guò)南方的城市一個(gè)月，基本是陸陸續(xù)續(xù)的下了一個(gè)月的雨，不下雨也是陰天很少有太陽(yáng)的時(shí)候，衣服掛了一個(gè)星期都不干，房間內(nèi)也一直都是潮乎乎的。所以做地域投放的時(shí)候也要考慮到產(chǎn)品的使用人群重點(diǎn)所處在的地域，方便進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化。
八、店鋪層級(jí)
同一個(gè)類目的店鋪平臺(tái)會(huì)進(jìn)行一個(gè)分層，產(chǎn)出銷售額越高的店鋪的層級(jí)就會(huì)越高，1.2層級(jí)的店鋪都算是屬于底層買家，在這個(gè)等級(jí)的店鋪應(yīng)該是最多的了，基本能夠占據(jù)到整個(gè)行業(yè)的60-70%左右，但是平臺(tái)分配給這兩個(gè)層級(jí)的流量和商家數(shù)和產(chǎn)品數(shù)肯定是不成比例的，就形成了狼多肉少的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，也是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境最激烈的兩個(gè)層級(jí)。三、四、五層級(jí)的店鋪算是中等層級(jí)的店鋪了，能達(dá)到這幾個(gè)層級(jí)的店鋪也算是這個(gè)行業(yè)內(nèi)干得還可以的了，平臺(tái)在分配給流量的時(shí)候也要比一二層級(jí)店鋪分的多一些，加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒(méi)那么多了，競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境也相較緩和了很多，給的流量也不少，活的相比較之下算是舒服的了。
六層級(jí)以及以上的店鋪，就算是這個(gè)行業(yè)內(nèi)干得比較優(yōu)秀的店鋪了，既然說(shuō)是優(yōu)秀，站在頂端的自然是少數(shù)的，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是流量多，商家少，相當(dāng)?shù)氖娣耍赇仚?quán)重高、產(chǎn)品權(quán)重高，基本只要不自己作死違規(guī)啥的，平臺(tái)給的免費(fèi)流量就已經(jīng)非常的多了。店鋪的層級(jí)是根據(jù)店鋪30天的銷售額定的，每個(gè)類目定的額度也都是不同的。不用太羨慕高層級(jí)，層級(jí)低的商家們?cè)谧龅臅r(shí)候只要是能夠保證自己的銷售額是處于一種持續(xù)上漲的趨勢(shì)就行，當(dāng)銷售額出現(xiàn)瓶頸的時(shí)候可以通過(guò)擴(kuò)大推廣、做活動(dòng)、甚至補(bǔ)單的形式進(jìn)行突破，主要掌握好安全和分寸就可以。
九、店鋪產(chǎn)品的動(dòng)銷率
動(dòng)銷率是指你店鋪內(nèi)上架的所有商品有銷量的比例，有銷售的寶貝/在線銷售寶貝*100%=動(dòng)銷率，店內(nèi)產(chǎn)品的動(dòng)銷率越高，店鋪的權(quán)重自然也就更高，反之就是動(dòng)銷率越低店鋪的權(quán)重也會(huì)隨之降低。要想保證店內(nèi)產(chǎn)品的動(dòng)銷比較好的話，剛開始操作的時(shí)候不要上太多的產(chǎn)品，10-20個(gè)左右，即達(dá)到了報(bào)名活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)，又不會(huì)因?yàn)榈陜?nèi)的產(chǎn)品太多而導(dǎo)致拉低了店鋪產(chǎn)品的動(dòng)銷率。長(zhǎng)期滯銷的產(chǎn)品及時(shí)下架刪除掉，或者下架后重新包裝再上架，這樣操作的話即解決了產(chǎn)品動(dòng)銷的問(wèn)題還提升了產(chǎn)品的上新率，動(dòng)銷率高的店鋪不光權(quán)重會(huì)更高，報(bào)名參加平臺(tái)的一些活動(dòng)的通過(guò)率也會(huì)得到增加。
十、精準(zhǔn)人群標(biāo)簽
每個(gè)賬號(hào)在購(gòu)買你的產(chǎn)品的時(shí)候，系統(tǒng)都會(huì)記錄買家的標(biāo)簽，然后再給你的產(chǎn)品打上相應(yīng)的標(biāo)簽，當(dāng)系統(tǒng)在給你進(jìn)行分配流量的時(shí)候也會(huì)按照標(biāo)簽進(jìn)行分配，這也就是問(wèn)什么有的時(shí)候你補(bǔ)單之后再給你推送的流量轉(zhuǎn)化會(huì)非常的低，就是和人群標(biāo)簽混亂有關(guān)系。但是比如說(shuō)你一直是通過(guò)直通車在做引流的，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)多的補(bǔ)單，那么慢慢的人群標(biāo)簽就會(huì)非常的精準(zhǔn)。
十一、提升老客戶粘性
現(xiàn)在新流量的獲取成本是日益增高，一方面是為了節(jié)省推廣的成本，在一方面也是增加與老客戶之間的粘性，方便日后產(chǎn)出更多的訂單。重點(diǎn)針對(duì)的就是那些回購(gòu)率比較高的類目產(chǎn)品，通過(guò)客戶引導(dǎo)，包裹營(yíng)銷，把已購(gòu)客戶引到微信上，建立客戶群等等，定期的發(fā)放點(diǎn)優(yōu)惠福利、持續(xù)的保持好和客戶的互動(dòng)，就算在日后我們?cè)儆挟a(chǎn)品上新的時(shí)候用這群客戶群就是給我們產(chǎn)品打標(biāo)的最好選擇。
今天的分享就到這里了，想要快速學(xué)會(huì)店鋪運(yùn)營(yíng)的朋友，可以關(guān)注后私信我“干貨”，讓你少走一些彎路，有問(wèn)必答。
電商市場(chǎng)分析原創(chuàng)內(nèi)容，由浮生本人整理編輯，所有數(shù)據(jù)均采集至淘寶網(wǎng)，真實(shí)可靠，原創(chuàng)內(nèi)容，轉(zhuǎn)載需授權(quán)！
前言
俗話說(shuō)每個(gè)成功男人的背后總有一個(gè)女人，然而馬云背后則有一群女人。不得不說(shuō)馬云奪得首富的頭銜，中國(guó)女人功不可沒(méi)啊。淘寶女性用戶市場(chǎng)的龐大和競(jìng)爭(zhēng)可見一斑，女裝毫無(wú)疑問(wèn)是淘寶最大的類目，在如此紅海的類目下，小賣家能否夾縫中求生存，逆境中求發(fā)展呢？接下來(lái)開始我們的數(shù)據(jù)分析。
子類目成交量銷售額趨勢(shì)
?。ㄗⅲ罕疚闹兴袛?shù)據(jù)均采至淘寶網(wǎng)女裝類目2015年1月-2017年5月期間，特此說(shuō)明）
有沒(méi)有小伙伴跟浮生一樣，看到折線圖的第一眼有點(diǎn)懵逼：第一的不應(yīng)該是連衣裙或者羽絨服嗎？為啥是褲子？你看，這就是數(shù)據(jù)分析的好處，不分析數(shù)據(jù)，僅僅憑連衣裙和羽絨服是淘寶兩個(gè)最大的詞就判斷最大類目就應(yīng)該是連衣裙或者羽絨服是不科學(xué)的。那為什么第一是褲子呢？原來(lái)淘寶是打底褲、棉褲/羽絨褲、西褲/正裝褲、休閑褲統(tǒng)一歸結(jié)到褲子下面，所以他的成交量和銷售額這么大也就不足為奇了。
數(shù)據(jù)有點(diǎn)多，看著折線圖有點(diǎn)亂，我們篩選一些常見的類目進(jìn)行分析。
我們篩選了半身裙，大碼女裝，褲子，連衣裙，棉衣/棉服，羽絨服，中老年女裝?？梢钥吹窖澴拥某山涣亢弯N售額還是比較亮眼的，原因上面已經(jīng)說(shuō)了，而且褲子全年高峰是在每年的11月份，除了冬天換季褲子的需求，也有雙11大促的因素在里面。后面我們會(huì)細(xì)分褲子類目，敬請(qǐng)留意。
再看看連衣裙的走勢(shì)圖（黃色線），從15年到17年5月整個(gè)連衣裙的成交量和銷售額均在下滑。而羽絨服的成交量基本沒(méi)有大的變化，但是成交額卻出現(xiàn)下滑，說(shuō)明行業(yè)客單價(jià)開始下探，但是羽絨服整體的客單價(jià)是女裝類目中最高的（棉衣/棉服次之），因?yàn)橛鸾q服成本在哪里，價(jià)格本來(lái)就貴嘛，只是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，價(jià)格下探在所難免。反而像大碼女裝，中老年女裝，半身裙這些細(xì)分類目相對(duì)還比較穩(wěn)定，其中中老年女裝更是優(yōu)質(zhì)細(xì)分類目，成交量跟半身裙，大碼女裝差不多，成交額卻差不多翻倍且逐年增長(zhǎng)。
細(xì)分類目年成交量占比
中老年女裝年成交量占比整個(gè)女裝類目的3%，低于半身裙卻高于羽絨服。市場(chǎng)容量也是不錯(cuò)的，而且全年可銷售，不像羽絨服一年就做一季，對(duì)運(yùn)營(yíng)要求沒(méi)那么高。隨著人們素質(zhì)和生活質(zhì)量的提高，做兒女的在網(wǎng)上給爸媽買衣服的也會(huì)越來(lái)越多，且不在乎價(jià)格，建議有資源的賣家可以進(jìn)入發(fā)展。有優(yōu)勢(shì)資源的更可以打造品牌路線，畢竟現(xiàn)在淘寶并沒(méi)有叫得響的中老年品牌。
（未完待續(xù)）